悠闲漫长的暑假终有结束之日，九月开学后，贺明珠升为了高二生。
之前乌城的高中是两年制，今年才改制为三年制，对于第一批改制后的高二学生，一中也是在摸着石头过河，课程上惯性地保持了原先的快节奏和高压状态。
饶是贺明珠第二次上高中，一时间也有些手忙脚乱，每天大部分时间都花在了学习上。
幸好现在饭店和罐头厂都已经步入正轨，两边负责人的工作能力日益成熟，不需要贺明珠操太多心，这才让她有了喘息之机。
不过在闲下来的时候，贺明珠还是会琢磨一下如何趁着改革开放的风口，把生意做大做强的问题。
这天，她放学后去乌金年代吃饭的时候，正好遇到了在店里招待经销商的徐和平。
这家伙人模人样地穿了件西装，还打了条领带，推杯换盏间很有派头，将一桌子天南海北的经销商都招呼得妥帖到位极了。
等散了场，送完客的徐和平扯松了领带，自来熟地溜进厨房，冲着费立广就喊：“费师傅，给我来碗解酒汤！这一顿给我喝的，可真够呛的！”
费立广没说话，挤眉弄眼地示意徐和平往旁边看。
徐和平不解，一转头就看见贺明珠正似笑非笑地盯着他瞧。
徐和平一惊，挤出一抹笑：“呵，呵呵，老板，你今天也在啊……”
贺明珠打量着他：“哟，这不是我们徐厂长吗？您可真够忙的，大忙人啊。”
徐和平傻笑着说：“没，没什么，就瞎忙，瞎忙……”
贺明珠说：“瞎忙都忙到酒桌上，这要是正经忙起来，还不得忙到舞厅啊？”
这年头舞厅属于见不得光的地下娱乐场所，跳舞的人属于集体搞不正当男女关系，被公安发现了是要抓到局里的。
特别是八三年“严打”才过去不久，谁没听说过周围某个人因为在舞厅和人“跳光屁股舞”，被以流氓罪的名
义送到监狱的传闻。
尽管在后世看来，因为和异性跳舞就被判刑实在有些荒谬，但在这个社会风气保守而有着强烈性压抑的年代，却是被人们所普遍接受的社会认知。
贺明珠虽然对此不以为然，这么说也是在敲打徐和平，让他自己心里有点儿数，别因为销售的事儿闹出什么笑话，毕竟这个职位确实离金钱太近。
徐和平连忙告饶：“我哪敢带经销商去舞厅那种地方。再说了，别说是跳舞蹦迪，我现在忙得连录像厅和台球厅都没空去啊。”
贺明珠挑眉道：“哦？这倒是稀奇，我记得我二哥就是被你带着去台球厅的，还听说你有‘一杆清台小王子’的名号呢。”
徐和平简直要擦汗了，老板怎么连这都知道，也太明察秋毫了些吧。
“是真没空，我忙着和经销商打好关系还来不及，哪有时间去打台球，就算去打，也是陪人家一起去，我自己是没时间的。”
听到这话，贺明珠还真有些好奇了。
“我记得咱们厂的罐头一向是不愁卖的，都是经销商求着进货，什么时候变成我们求着经销商来买货呢？”
徐和平苦笑道：“倒也不算求着，就是现在市面上罐头品种多，经销商不愁货源，就想压一压价，让我们再让出几个点，不然就不要我们厂的罐头。”
自从“煤矿人家”牌罐头横空出世后，在市场上一炮打响名气，销售量力压市面上的老牌子，赚钱速度快得让人眼红。
同时，这也给苦于没有赚钱门路的人指明了一条致富大道，他们也可以做罐头来卖啊。
使用高温灭菌工艺的罐头制作很简单，只需要蒸笼和玻璃罐，在家里也能做出罐头。
短短几个月的时间，周边城市出现了数家模仿“煤矿人家”的罐头牌子，老实点的就起名叫什么“山里人家”和“矿区人家”，不老实的就直接叫“煤矿入家”。
“人”字写成了“入”，不仔细看还真发现不了。
这些新出现的罐头牌子良莠不齐，口味各异，倒是在定价上很统一，通通比煤矿人家牌罐头的三块五定价要低个五毛一块的。
主打的就是一个李逵虽好，但李鬼更便宜。
经销商也是要赚钱的，同样是卖罐头，这些李鬼罐头能让他们赚到更多的钱，自然愿意将进货配额优先留给李鬼。
徐和平很快就察觉到罐头厂的销售量出现下滑趋势，并找到了问题的根源。
这年头知识产权的观念还没有普及，人们脑子里没有正版和山寨的区别，说起来反正都是罐头，能便宜一分就一分，管那么多干嘛。
虽然有人在吃过李鬼罐头后，立刻发觉口味上的巨大差异，扭头来找李逵，但对于大多数人来说，差不多就行了，哪有那么金贵的舌头。
李鬼们也很狡猾，做出来的罐头虽然没有正版罐头舍得下料，但味道不算太差，对于从没吃过李逵罐头的人来说，居然可以算是难得的美味。
眼见罐头销量一日日地下滑，徐和平焦头烂额，急得起了一嘴的燎泡。
面对市场份额日益被李鬼挤占的问题，徐和平想出的办法就是和经销商搞好关系，让一部分利，请他们多多从厂里进货。
毕竟，总不能真让李鬼把李逵给赶走了吧？
听了徐和平的解释，贺明珠没说话，垂着眼帘想了想。
徐和平有些不安，当初是贺明珠信任他才将这份重担交到他手中，可他却没能做好，这才多久，原本形势一片大好的罐头厂就出现了逆转的态势。
难道说，他徐和平就这么无能，要将罐头厂葬送在自己手中吗？
胡思乱想中，徐和平一贯带着笑的脸上变得忧虑起来，眉头紧皱，倒让他看起来有了几分符合年纪的气质。
“好的，我知道了。”
贺明珠的声音突然响起，徐和平一时有些紧张，不知她是否还愿意让他再留在厂里。
徐和平想，就算贺明珠要撵走他，他也绝无一丝怨恨。
毕竟，是他太无能，才造成了现在这个局面。
“我愿意承担全部责任！”
“这不怪你。”
两个人的说话声同时响起，却是截然相反的意思。
徐和平不可置信地看着贺明珠，简直不敢相信自己刚刚听到了什么。
“可是，我……”
贺明珠也看着他，重复了一遍刚刚的话：“这不怪你，和你没有关系。”
徐和平抹了把脸，强行挤出笑来：“老板，我一个大男人，不用你安慰，真的，你该骂就骂，我脸皮厚，承受得住，你要是不骂我，我心里还不好受呢。”
贺明珠上下打量了一番徐和平，好笑地说：“啧啧，没想到你还有这种癖好。”
徐和平不明所以，本能地觉得这不像什么好话、。
啥叫他“还有这种癖好”？她说的是什么癖好，怎么感觉有点不对劲呢？
贺明珠没解释，径直将话题转回罐头销售的事上。
“你说的我都了解了，这算是我的疏忽，忘了人民群众伟大的创造力和更加伟大的模仿力，连自制枪|械、手搓导|弹的能人都有，何况只是仿制一个小小的罐头。”
徐和平问道：“那要怎么办？那些模仿我们厂的罐头卖得便宜极了，难道我们也要跟着降价吗？”
贺明珠摇头：“不，一文价钱一文货，我们就卖原价。”
徐和平苦笑：“经销商们可能要不乐意进我们的罐头了……”
贺明珠却笑着说：“谁说我们非经销商不可了？虽说通过他们能让我们的罐头卖到更远的地方，可是，没有经销商我们也能照样卖货，还能卖得更好。”
徐和平有点不信。
倒也不是不相信贺明珠，主要是自从他接手销售这一摊子事以来，日益意识到经销商的重要性。
他们就像是红细胞，能将氧气输送到城市的毛细血管，别管多偏远的地区，他们都能将货铺过去。
如果仅凭罐头厂直销，那么销售渠道始终会被局限，无法扩大客户群体。
贺明珠看出徐和平的疑惑，没多解释，只是笑着说：“你等着看吧，不过我只演示一遍，接下来就要看你的了。”
徐和平既期待又怀疑，这位贺老板会用什么办法解决被李鬼抢市场的问题呢？
贺明珠的办法很简单，她托关系联系到国营商店的经理，商量“包柜台”的事。
经理开始时是很矜傲的，一口回绝了贺明珠的提议，话里话外都是“国家的地盘怎么能让个体户来经营”，一副没得商量的模样。
不过，看在中间人的面子上，经理倒没
把贺明珠直接赶出去，还愿意客气客气，看她要说什么。
贺明珠温和地说：“包柜台不行的话，那您看这样行不行，我们厂把货放在商店柜台，由商店来代销，每卖出一个罐头，商店拿这个数的提成——”
贺明珠比划了个数字，经理面露喜色，又掩饰道：“那要是卖不出去呢？”
贺明珠说：“要是卖不出去，您就把罐头都退回来，要是有什么损耗我们自己承担。”
经理一想，要是按代销模式来的话，商店旱涝保收，罐头厂承担了全部风险，倒也不是不行。
而且“煤矿人家”牌罐头的质量过硬，口碑相当不错，最近有不少客人来问售货员，店里有没有卖这个牌子的罐头。
要是真将这个牌子的罐头摆到百货商店的柜台上，别的不说，就按每天进店的人流量，通过卖罐头，商店就能挣得盆满钵满。
见经理露出意动之色，贺明珠在火上添了一把柴。
“报纸上都说改革开放是压力与机遇同在，不管是公家单位还是个人，都要放开手脚大胆干。现在百货商店卖的都是国家计划调拨商品，但商品种类太少，都是老几样，也不关心市面上流行什么，不能满足群众的需要，这就限制了商店本身的发展。我们生产的罐头虽然不在计划调拨之列，可我们厂是集体企业，商店里卖集体企业的罐头，也不能算是危害国家利益呀。”
贺明珠的话给了经理一个台阶，在情理和法理上都给了他一个说得过去的理由。
经理基本已经被贺明珠说服了，但还是说了句：“你说得有道理，可我们商店还没有过这样的先例，也不能随随便便就做决定。”
贺明珠说：“总要有第一个先例呀。现在好多国家单位都在做买卖，乌城这边已经算是反应比较慢的了，听说北京的大商店早就有包柜台的了，每个月能收大几千块的租金呢。”
“一个柜台能有几千块的租金？！”
经理震惊了，要知道现在商店的柜台一年也不一定能挣到几千块的利润。
贺明珠说：“是啊，商定只管把柜台租出去，什么事儿都不用管，只管收租金就行。”
经理追问：“北京的工商不管吗？”
贺明珠压低声音：“当然管啊，所以不能让他们知道。”
经理眼睛一亮：“这样也行？！”
在1984年，国营商店出租柜台还是不被允许的，认为会危害公有制的主体地位。
由于商店内的商品都来自于计划调配商品，且为计划定价，商店的采购自主性受到极大限制。
在改革开放后，大量计划外的商品涌向市场，与计划商品争夺市场份额。
这些计划外的商品有的来自海外进口，有的则来自本土的个体户或红帽子企业，身段灵活，一切生产向市场看齐，与计划内的国企截然相反。
一方是根据市场流行风向而及时调整生产，一方却滞后乃至自行隔离市场，此消彼长，计划商品愈发无人问津，时间长了，国营商店也吃不消积压的库存。
因此，北京的一些商店就偷偷摸摸地将柜台出租，双方瞒着工商局，私底下签合同，悄悄地开始了柜台外包的买卖。
由于柜台承租方没有执照，也没办手续，要是被工商知道了，就会被查封全部货物，商店也会受罚，因此双方的口风都很严，柜台出租的事只在很小范围内流传。